Caso de estudio
Maestría en Administración
| Caso de estudio 1 |
Información en la Gestión Administrativa CASO 1 THE DUTCH FLOWERS MARKET MAESTRIA EN ADMINISTRACION IVAN MICHELLE GARCIA DOMINGUEZ ERNESTO XAVIER GUERRERO CARDONA SUSANA REGALADO DEL VALLE RESUMEN
El mercado de flores en Holanda es uno de los mas grandes, a este mercado acuden compradores de varios países, ahí se venden 3,500 variedades de flores en 120 subastas. Las subastas son semiautomáticas y los compradores acuden a las subastas donde son mostradas las flores. El subastador de cada variedad de flores usa un reloj para controlar el tiempo de la subasta, la subasta empieza con un precio y este se va moviendo con las ofertas de los compradores, hasta que el mejor precio es ofrecido y vendido el lote de flores. Los compradores tienen que esperar hasta que se subasta la variedad que les interesa. En 1994 los agricultores holandeses propietarios de la casa de subasta Dutch flower Auction (DFA) prohibieron la venta de flores durante el verano a los agricultores extranjeros para proteger a los agricultores holandeses de los precios bajos. En marzo de 1995 agricultores extranjeros en conjunto con algunos compradores locales decidieron abrir la Tele Flower Auction (TFA), que es una subasta electrónica que les permitió ingresar al mercado holandes. La subasta electrónica funciona de manera similar a la tradicional, solo que esta se realiza en una computadora que esta conectada en red, esta el reloj de venta y los compradores ingresan a las subasta y controlan las ofertas desde su Terminal, la cobertura de este sistema comprende los países bajos y algunos países de Europa. En estas subastas los compradores son avisados de las subastas que les interesan; aunque esta subasta no muestra las flores proporciona otros datos adicionales, como el tiempo de salida de las flores, el tiempo de llegada, la calidad. Los resultados comparativos indican que los precios son iguales pero los compradores prefieren la subasta electrónica, el proceso de entrega también es más veloz ya que el envío empieza 30 minutos después de la subasta, otro dato importante es que a pesar de no ver las flores, los compradores están muy conformes con la calidad de los productos que es incluso mejor que las de las subastas tradicionales, como los procesos son automáticos las flores tienen menos manejo en comparación con las de las subastas tradicionales. TFA se coloco de forma exitosa en el mercado de flores desarrollando una ventaja competitiva a usando Tecnología de la Información.
PREGUNTAS
¿Por qué fue la TFA más exitosa? Porque el cliente puede comprar sus flores desde su país sin tener que trasladarse y así ahorra dinero. Porque la comunicación es más eficiente. Porque los compradores no tienen que esperar a que la subasta muestre las flores que no les interesa y la TFA manda notificaciones a los compradores de subastas específicas. La TFA les entrega datos adicionales con los que los compradores pueden tomar desiciones y saben exactamente el estatus de sus envios y saben la llegada aproximada de sus flores. Las flores tienen mejor calidad por tener un menor manejo. Porque las entregas son más rápidas. ¿Cómo puede la TFA mantener su éxito mientras competidores copian su nuevo concepto? Tiene una ventaja por ser el primero con ese sistema. Porque ya esta posicionado en la mente de los compradores relacionándolo directamente con los servicios de red. Innovando los sistemas actuales por mejores sistemas. Ampliando la cobertura de los países en donde vende sus productos. Optimizando las operaciones ya implementadas para reducir costos. Mostrando con cámara o en foto las flores subastadas. Que siga invitando a los compradores a subastas solo de su interés. Las restricciones de importaciones no están funcionando muy bien para la DFA. Sugiera algo al CEO de la asociación que hacer. Implementar el sistema electrónico para automatizar los procesos. Implementar un sistema de CRM. Ampliar los mercados y cubrir los no cubiertos. Usar innovación con una pagina en Internet más fácil de usar, con pantallas y menús más amigables y que siga mostrando las flores. ¿Puede este concepto extenderse al Internet? Si es así ¿Cómo puede ser implementado en tiempo real? Sí puede ser extendido a Internet. 1. El subastador convoca a todos los interesados en cierta fecha y hora para inscribirse en la subasta que se llevará a cabo. 2. Una vez inscritos y validados los compradores entran en una fecha y hora determinada al sitio web para participar en tiempo real en la subasta. 3. El subastador hace la oferta en línea, los compradores la ven y hacen sus posturas. 4. Se actualiza la página cada determinado tiempo para ver las ofertas realizadas por los compradores. 5. En la pantalla de los compradores aparecen las posturas y el lugar que ocupa cada comprador con relación a la oferta realizada por el subastador. 6. Se repite el proceso, se vuelve a dar un tiempo determinado donde los compradores vuelven a realizar sus ofertas hasta que ya ninguno de ellos hace más posturas. 7. El subastador después de que ya no existe ninguna oferta en línea confirma en la pantalla el ganador y para los que tengan dudas se puede confirmar vía telefónica. CONCLUSIONES El sistema nos dio una ventaja competitiva, si lo comparamos con el sistema tradicional Se logro tener mayor información para la toma de decisiones, la comunicación fue más eficiente con los clientes, se crearon mayores vínculos de confianza, hay mejor calidad en los productos y se redujeron los costos de operación.
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